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时间:2019-11-14 05:46来源:未知 作者:admin 点击:
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龙湖地产置业顾问培训━━年月龙湖的置业顾问素描置业顾问价值所在达成产品的销售和溢价传递企业价值和理念搭建龙湖与客户沟通平台龙湖的置业顾问素描龙湖优秀的置业顾问素描他或她继承并发扬了龙湖人坚韧踏实讲究团队协作优秀的服务意识三大传统商人气质。真诚、专业。关键词:商人气质、服务、真诚打造优秀销售的摩托车理论前轮心态使命必达自我激励坚韧踏实发动机工作能力沟通能力销售能力销售技巧后轮基本知识公司文化产品知识营销知识市场知识。。。优秀的置业顾问是怎样炼成的?正确的心态+专业的修炼→积极的心态通用知识专业知识客户拓展技巧陌生拜访技巧电话营销技巧交流沟通技巧价格谈判技巧业务成交技巧……《销售手册》、《答客户问》、销售流程商务礼仪时间管理目标管理财务法律……公司及项目产品或服务房地产行业(户型规划)……第一部分:心态篇一、正确认识销售这一职业二、树立正确的“客户观”三、成功销售的、、、四、积极的心态源于专业的修炼:正确认识“销售”这一职业一、正确认识“销售”这一职业销售是一种光荣、高尚的职业销售是极具挑战和竞争性的职业付出艰苦努力才有丰厚回报乞丐心理龙湖置业顾问的心理角色推销是乞求、害怕被拒绝和客户提意见使者心理龙湖的、专业的、诚信的将带给客户快乐、价值。龙湖企业使者企业形象代表销售是一门综合学科市场营销学、消费心理学、组织行为学社会人从事销售置业顾问的数量供过于求质量供不应求√×:树立正确的“客户观”二、树立正确“客户观”()“客户”是什么?认识:“对手”?“那个难缠的客户今天搞定没?”认识:“猎物”?“这个客户有没有上钩?”认识:“上帝”?衣食父母二、树立正确“客户观”()客户喜欢什么样的置业顾问?工作专业仪容得体、外表整洁热情、友好、乐于助人有礼貌、有耐心、有爱心提供优质快捷服务。知识渊博掌握房地产知识置业居家生活方面专家知识渊博和客户建立起朋友般的关系。关心客户记住客户偏好关心客户利益竭力为客户服务耐心倾听客户意见和要求帮助客户做正确选择二、树立正确“客户观”()成功置业顾问的“客户观”客户是朋友是我们服务的对象是事业双赢的伙伴关注客户利益真心帮助客户让客户成功、快乐二、树立正确“客户观”()客户的拒绝等于什么?面对拒绝自我解嘲:“谢谢你又让我赚了万!”次拒绝=次成交次成交=元次拒绝=元客户的拒绝是自我财富的积累:成功置业顾问的、、、三、成功置业顾问的、、、之“”必须知道的三件事①、想爬多高功夫就得下多深坚韧②、蹲得越低跳得越高踏实③、高效的工作造就成功的置业顾问高效、聪明三、成功置业顾问的、、、之“”①、想爬多高功夫就得下多深坚韧成功的销售没有捷径销售是一种实践是一个艰难跋涉的过程只有真正经历过痛苦、快乐经历过人生的磨炼我们才能达到事业的巅峰!让我们将训练和销售进行到底。你愿花一年以上时间做销售工作吗?这是成功置业顾问的唯一秘诀。如果对所从事的工作没有热情如果仅仅是想有一份工作如果是为了……你永远也不会取得成功!三、成功置业顾问的、、、之“”②、蹲得越低跳得越高踏实销售→营销→经理→总监据统计从事营销行业的人中是做最基础的销售工作。我们要想成功就必须从置业顾问做起一步一步锻炼自己、提升自己。你拥有一份世界上最具魅力的工作拒绝用一些冠冕堂皇的头衔(高级营销代表)来掩盖自己内心的不安!要敢于承认自己就是一名普通的置业顾问。置业顾问通向其它岗位的关键之路龙湖营销部其它职能模块的岗位描述中对经验要求描述如下策划中心推广策略岗:地产行业经验(销售一线经验年)体验中心装饰装修岗:从事过销售工作有客户视角(年)客户中心项目管理岗:地产营销从业经验(销售一线经验年)三、成功置业顾问的、、、之“”③、高效的工作造就成功的置业顾问高效、聪明做行动者、做时间的主人时间对每个人都是公平的同样做销售为什么成果不同原因就在于我们是否浪费了时间?是否一直在积极行动?是否真正每时每刻关心客户……学会在工作中总结提高勤于总结善于自我学习边干边学边提高。聪明人会工作笨人被动工作。三、成功置业顾问的、、、之“”找寻动力的源泉“我为什么来龙湖做销售?”自我肯定的态度“我是最棒的?(自信、热情)”拥有成功的渴望“我要做团队最有影响力的人我要……!”坚持不懈的精神“绝不放弃、永不放弃!”之一必备的四种态度三、成功置业顾问的、、、之“”明确的目标“我要开盘卖套洋房?“我要和团队分享三条销售经验”(必须是可量化的目标)”乐观的心情“在龙湖做销售我很快乐(用热情感染客户)”专业的表现“我专业我成功(赢得客户的信赖)”大量的行动“从今天开始、坚持不懈行动”之二必备的四张王牌三、成功置业顾问的、、、之“”必须坚持的五种信念①、相信自己足够自信②、真心诚意地关心你的客户③、始终保持积极和热忱④、鞭策自己的意志力⑤、尊重你的客户销售大师们成功凭借的不仅是技巧更重要的是精神力量那就是信念!唯有信念才能让我们在漫长的销售生涯中有力量和自信面对挫折、迎接挑战!三、成功置业顾问的、、、之“”倍增业绩的六大原则我是老板(我为自己干)“我要对自己的发展负责!”我是顾问而非“置业顾问”“我是房地产行业的专家!”我是销售医生、购房专家“我能诊断客户购房需求!”我要立即行动、拒绝等待“用行动开启成功的人生!”我要把工作做好用心“认真做工作、关注细节!”我立志出类拔萃执着“我要成为销售力最强的!”第四重境界让客户立即冲动第三重境界能让客户心动第二重境界让客户感动第一重境界让自己被动第二部分:技巧篇■客户拓展技巧■交流沟通技巧■价格谈判技巧■业务成交技巧:客户拓展技巧一、客户拓展技巧()如何从竞争对手中拉回客户?、学会赞扬★赞扬房子是大宗商品第一次置业的客户不管我们产品多优越往往会货比三家此时我们应坚持以下原则:①赞扬客户货比三家、慎重选择是对的②绝对不要随便指责客户的偏爱③探明竞争楼盘在客户心目中的位置④找出客户的个人因素和真正购买动机。范例X◎客户:“你们的洋房修得好密啊?你看人家xx的洋房楼间距都是多米”。◎销售:“没有哪里密嘛。我们有米其实间距差不多只是看起有点密的嘛。”◎销售:“老师您看得真仔细。我最喜欢您这样的人打交道了。这个问题是这样的首先我们的洋房设计理念就是这种院落空间和尺度根据我们的调查这样的尺度感觉是最宜人的。其次是环境还没有成熟等栽种的乔木、灌木长大后完全会打消您对间距、对视等方面的疑虑。”√一、客户拓展技巧()如何从竞争对手中拉回客户?、不回避竞争但要学会给客户播下怀疑的种子★有针对性地将道听途说之事讲给客户听让这颗怀疑的种子在客户心目中生长成巨大的不信任大到足以阻止客户去购买竞争对手的楼盘产品。★切记:我们所说的话必须有一定的事实依据否则客户可能再也不会回头!★对于那些已比较熟悉的客户可直截了当地痛击竞争楼盘的致命弱点这更有效。范例◎客户:“别个XX和巴蜀中学联合办学业主子女教育得到很好的解决哦?”。◎销售:“据我了解政府年就明文规定严禁开发商和学校搞联办教学因此我建议您再打听清楚。另外我们这个楼盘业主子女可以就近入读XX中学而XX中学是XX区重点中学教育质量有保障。”◎某某楼盘打折你们的折扣太低了?(练习)一、客户拓展技巧()、绝对不随意评价对手★绝对回避竞争楼盘是不可能的但主动或冒然攻击对手会给客户造成以下后果:竞争对手很厉害且难以战胜那个楼盘怎样?我是不是该去看看这个置业顾问缺乏容人之量没涵养。★记住:最好的方法是以静制动有针对性地与客户分析客观事实、综合比较!如何从竞争对手中拉回客户?一、客户拓展技巧()客观比较★利用自已掌握的竞争对手资料针对具体客户的特点按客观和公正的原则与我方楼盘进行比较具体做法是:把客户心目中较理想楼盘和本楼盘的各种要素分两行列在同张表上以最好部分的高低判定双方的优劣。避重就轻★如果自己项目的某些素质确实不如竞争楼盘就要学会忽略竞争对手的这些优点不谈大谈一些看似无关痛痒的东西而所谈的偏偏是客户最不想要却有、客户最想要却没有的品质。如何从竞争对手中拉回客户?一、客户拓展技巧()如何从竞争对手中拉回客户?小技巧:以褒代贬范例◎“那个楼盘确实很便宜交通也方便菜市场就在楼下卖得不错我也很喜欢。如果您没车或将来不想买车孩子不用上学太太没这么漂亮的话我建议您最好还是买那的房子。”√潜台词:位置偏、车位也不够潜台词:离学校远教育配套差潜台词:治安很复杂安全性差◆全家人一起到访(含多次到访)。◆随身携带本楼盘的楼书等广告。◆不断提到朋友新买的房子如何。◆反复观看比较各种户型。◆首次到访提出的问题相当广泛琐碎但没有明显的专业性问题。◆客户有明确的需求:包括形态、户型、楼层、朝向等。◆对楼盘某种特别性能不断重复。(如创新的户型设计、万平米的园林环境)◆对房屋结构及装修设计非常关注。(对样板房的装修和样板区景观反复探讨)◆对付款方式及优惠问题进行反复探讨。◆特别问及邻居职业。◆对售楼人员的接待非常满意。◆爽快地填写《客户来访登记表》主动索要名片并告知联系电话要求有信息及时联系。讨论:如何识别客户意向?◆客户购房过程一般可以分解为七个心理阶段:引起注意、激发兴趣、使用联想、希望拥有、进行比较、最后确认、决定购买。◆相对应的置业顾问从现场接待到成交可五步分解:望、闻、问、切、定。一般而言到达龙湖项目现场的客户已经对项目有所关注。五步动作备注望寒喧问候客户。观察客户体貌特征对客户形成初步判断:富豪型?中产型?为下一步沟通提供素材准备。闻倾听。客户讲什么问什么?了解客户需求激发兴趣。问问系列相关问题得到所需要的、有价值的客户需求信息。交互式的问答以开放式提问了解你需要的信息。包括在讲解沙盘模型、带看样板房过程中。目的是要将客户带到使用联想中。切掌握重点针对性销售。(多次来访)再次运用利益联想让客户感受到项目的价值使得客户产生希望拥有的冲动并处理客户进行比较时提出的异议提供全面的信息打消客户疑虑为最终成交打下基础。定时机成熟做最后逼定。确认客户户位需求让客户最终下定。◆销售过程中“发问三关”。发问、开局问发问、中场问发问、异议问开局问从何渠道了解的信息?自己开车来的?什么车?考虑多大的户型?从哪个区域过来的?……中场问这是整个接待过程中最精彩部分目的是了解客户需求更有针对性、更准确帮助客户了解产品信息达成意愿。一般而言有三种发问方式:先问再推介先推介再问混合发问异议问面对异议巧妙发问这部分技巧在后面分享:交流沟通技巧二、交流沟通技巧()沟通是销售核心技能过程的最重要环节学会倾听★沟通最重要的不是察言观色也不是善变的口才而是学会倾听通过倾听发现客户的真是需求了解客户的真正意图。善用赞扬★比倾听更加重要的是在沟通过程中对客户的赞扬。虽然赞扬他人的本领我们一般都会但如何在销售过程中因地适宜地系统运用是需不断练习、总结的技巧。真诚自然行为本身回忆一下山鹰培训时我们得到的同伴的赞美!二、交流沟通技巧()案例◎客:“听说您这套房子当时的开盘价只有元?”●销:“您的信息非常准确您是从哪里看到的呢?”(巧妙赞美诚恳提问想了解客户的消息来源)■销:“是啊那又怎么样啊房价现在涨了的嘛!”×生硬让人听了极为不爽!总结:当客户提到任何一个问题不要立即就其实质性内容进行回答首先要视情况考虑能否加入沟通的契子。当对客户的问题赞扬时客户感知到的不是对立而是一致这就基本消除了客户提问时的疑虑客户也可能不真正关心问题答案了二、交流沟通技巧()●“如果我是您我也会这样的……”●“许多人都这么问这也是很多客户关心的问题……”●“您这一问让我想起了一件事情……”(转移话题)案例◎客:“这栋楼的颜色搭配不是很理想呀!”●销:“您说的是:这栋楼的颜色没有偏重深色还是偏重浅色呢?”(反问重组了客户问题既显得我们重视客户意见也可转移客户注意力有助于了解客户的更多想法)总结:承认客户的观点或看法重视客户提出的问题这样可增加对客户购房行动的理解促进业务成交。正确示范理解客户加深感情二、交流沟通技巧()交流沟通时应掌握的基本原则看着客户交流◆不要自己说个不停说话时望着客户◆不能一直瞪着客户用柔和眼光交流经常面对笑容◆不能面无表情用微笑感染和打动客户◆微笑必须运用得当和交流的内容结合学会用心聆听◆用心聆听客户讲话了解客户表达信息◆注意沟通过程中的互动真诚对答交流说话要有变化◆随着说话内容、环境调整语速、声调◆注意抑扬顿挫让自己的声音饱含感情结合姿态语言◆不要公式化、生硬地对待所有的客户◆结合表情、姿态语言表达你的诚意二、交流沟通技巧()沟通时判断客户语言、姿态掌握时机口头语信号当顾客产生购买意向后通常会有以下口头语信号★顾客所提问题转向有关房子的细节如物业管理、费用、价格、付款方式等★详细了解房屋入住及售后服务情况★对置业顾问的介绍表示积极的肯定与赞扬★询问购房的优惠程度★对目前自己正住的房子表示不满★向置业顾问打探交楼时间及可否提前★接过置业顾问的介绍提出反问★对公司或楼盘提出某些异议。四、交流沟通技巧()沟通时判断客户语言、姿态掌握时机表情语信号★顾客的面部表情从冷漠、怀疑、深沉变为自然大方、随和、亲切★眼睛转动由慢变快、眼神发亮而有神采从若有所思转向明朗轻松★嘴唇开始抿紧似乎在品味、权衡什么。四、交流沟通技巧()沟通时判断客户语言、姿态掌握时机姿态语信号★顾客姿态由前倾转为后仰身体和语言都显得轻松★出现放松姿态身体后仰擦脸拢发或者做其他放松舒展等动作★拿起房屋认购购书或合同之类细看★开始仔细地观察模型、样板间等。★转身靠近推销员掏出香烟让对方抽表示友好进入闲聊★开始突然用手轻声敲桌子或身体某部分以帮助自己集中思路最后定夺。◆勿悲观消极应乐观看世界。◆知己知彼配合客人说话的节奏。◆多称呼客人的姓名。◆语言简练表达清晰。◆多些微笑从客户的角度考虑问题。◆与客户产生共鸣感。◆千万别插嘴打断客人的说话。◆合理批评巧妙称赞。◆勿滥用房地产专业术语。◆学会使用成语和幽默。少用否定句多用肯定句。客:“左右的还有没有?”销:“没有了”销:“对不起平米的没有了但是多的三房我觉得会不会更适合您?”巧妙使用转折。对客户异议可以先表示肯定再阐述自己观点。“对……同时……”客:“客厅好像小气了点。”销:“对如果客厅开间再大点就完美了。同时您想过没有平米的三房如果客厅太大就挤占其它功能间的面积而且整个感觉也不协调第二跨度太大客厅可能会现梁。……”×√:价格谈判技巧三、价格谈判技巧()不要掉入“价格陷阱”何谓“价格陷阱”客户买房时一般开始就会问价格很多置业顾问往往直接地告诉客户答案推销过程中双方讨价还价最后没有成交。而客户很可能对房子价值、卖点知之甚少这就是“价格陷阱”。切记:★不要一开始就与客户讨论价格问题要善用迂回策略。★不要一开始就把优惠政策告诉客户要逐步给其惊喜。三、价格谈判技巧()如何化解“价格陷阱”、先谈价值再谈价格当客户与我们讨论房价的时候我们首先要自信充分说明楼盘的价值、客户购买它的理由以及可给客户带来的诸多实惠在楼盘价值、区别于竞争对手的优势、对客户的好处未充分表达之前尽量少谈价格。过早地就价格问题与客户纠缠往往会被客户用“买不起”或“太贵了”拒绝!三、价格谈判技巧()如何化解“价格陷阱”、分解价格集合卖点在与客户讨论房价的时候要注意把客户买房当作“买生活方式”来推销。房价中除了房子本身还有配套、交通、教育、环境、物业等综合购买成本一一分解说明从而转移客户的注意力。当然仅仅分解价格是不够的。还必须不断向客户灌输、并让客户充分认识到这个价买房子值!所以卖点的推介很关键!类比说明“请您看看我这支签字笔多少钱?还有另外一支您也可以仔细看一看为了给我一个准确的答案您可以先研究一下它的结构单从表面上看您很难判断出这支值元那支值元。一支小小的签字笔尚且如此我们的房子就更是这样了……”“我们不会牺牲业主的利益降低质量以求得房价低廉您想您会要那种外面下大雨、房里下小雨的房子吗?”价值罗列“您买我们的×××房子虽然比买二环外的房子多花一些钱但这里位处市中心每天上下班你不用挤公交车既省交通费更节省您的宝贵时间我们附近就有××小学、××中学买房子后孩子上重点学校方便啦……另外我们房子的户型特别值得一提结构好功能分区和布局合理您看这个地方专门预留了壁橱位置……将来装修能省您一大笔钱。”练习:各项目的核心价值简单描述三、价格谈判技巧()如何化解“价格陷阱”、帮客户算账做对比分析★一算综合性价比帐★二算楼盘投资增值帐★三算该买大还是买小帐★四算竞争楼盘对比分析帐。用提问法弄清缘由●销:“您为什么觉得这价格高呢?”●销:“您认为什么价格比较合适?”◎客:“请问有两室一厅平米左右的房子吗?”●销:“没有。”原理:所谓“两点式”谈话法这是在与客户谈判时一般只向客户提供两个方向或选择的余地而不论是哪一种都有助于我们获取有效的信息促进业务成交。范例●“您准备今天下午还是明天下午来看房?”●“您买一件还是买两件×××产品。”√×回答生硬容易失去再谈机会范例●销:“我们现在有平米的一室一厅和平米的两室两厅户型都不错面积也适合您”高效率神经质、疲倦、脾气乖戾的客户有耐心素质低、急躁、大惊小怪的客户镇定自如易激动、兴奋、爱开玩笑的客户以退为进无理取闹、诚心挑剔的客户真诚关心性格豪爽、依赖性强的客户果断干脆缺乏主见、犹豫不决的客户细致+爱心年老较大、需要帮助的客户◆具有专业销售形象一言一行要面带微笑。◆仔细聆听客户的每一句话。◆客户问的每一句话回答前要先想想客户是什么目的?◆顾客提出问题一定要抓住分析到位牵住顾客。◆不要把自己的思想强加给顾客不与客户争辩先肯定后巧妙否定。◆不要冷场必须提前准备充分话题。◆不要做讲解员要做推销员。◆要运用赞美、赞美、再赞美!◆要不慌不忙注意语气的变化有高潮有低谷咬字清楚段落分明。◆做产品介绍时要语言明确简单易懂。◆理论分析要到位要侃深、侃透、侃细。◆多讲案例少讲大道理用深入浅出的形象比喻达到声情并茂的效果。◆充满自信不畏挫折一轮不行下一轮再来!●言谈侧重讲道理像神父教说圣经。●缺乏耐性面对低水平客户时因客户的无知而表现出不耐烦。●喜欢与人争辩不假思索一律反驳客户的疑虑。●谈话内容没有重点。●王婆卖瓜自吹自擂自信过头。●过于自贬或一味顺从客户、轻易对客户让步。●言谈中充满怀疑态度。●随意攻击他人。●强词夺理。●口若悬河只顾自己说不考虑客户感受。●超过尺度的开玩笑。●随便答应客户无法实现或超出自己权限范围的问题。●不真诚恶意欺瞒。●轻易的对客户让步。●陌生恐慌症。注意:洽谈时要规避的不良销售习惯:业务成交技巧四、业务成交技巧()准确了解客户需求★按照客户分级管理(必买高意向意向)原则对有意向的客户要进行深入的追踪和分析建立客户档案善于从客户的只言片语中了解真实需求。★注意:切勿对客户的私人生活表露出浓厚的兴趣否则容易导致客户的误解和厌烦!、建立档案四、业务成交技巧()准确了解客户需求、分析需求★客户一般需求:即基本购买动机(项目楼盘应符合客户基本需要)★客户特殊需求:不同客户对房子有不同理解和要求了解这点可使销售更具针对性避免失误。★客户优先需求:客户的特殊需求中哪些应优先对待?把握好了客户对其它因素的考虑就不会太关注签约也就水到渠成。四、业务成交技巧()有效赢得客户信赖掌握洽谈分寸◆洽谈之初话不要说得太满留有余地◆循序渐进逐步加大力度用事实证明对公司要忠诚◆永远不要在客户面前发公司和同事牢骚◆牢记对公司的忠诚有助于赢得客户信赖利用官方文件◆用有效的官方文件、证件打消客户疑虑◆项目获奖信息及关联单位的荣誉促销售借旁案来例证◆讲述已购房客户的故事起到榜样效应◆权威人士、媒体的评价树立客户信心培养良好品格◆塑造专业形象推销楼盘先要推销自己◆得到客户认可个人品格和风度最关键四、业务成交技巧()判断客户成交时机◆客户开始关心售后服务问题时。◆客户不再提问题、进行思考时。◆客户话题集中在某一套房子时。◆客户与同行的朋友讨论商议时。◆客户不断点头对置业顾问的话表示同意时。◆一位专心聆听、寡言少问的客户询问有关付款及一些细节问题时那表明该客户有了购买意向。◆客户靠在椅子上左右相顾突然双眼直视你那表明一直犹豫不决的人下了决心。机会稍纵即逝客户的购买情绪大多只维持秒四、业务成交技巧()成交时机出现后的“四不要”◆不要给客户太多的选择机会。面临太多选择反而会犹豫不决。不可再介绍其它户型!◆不要给客户太多的思考时间。客户考虑越长可能会发现越多缺点。此所谓夜长梦多!◆不要有不愉快的中断。在紧凑的销售过程中一环套一环中断也许前功尽弃!◆不要节外生枝(应围绕销售主题洽谈)。一旦感觉到客户有意购买时应随时进入促进成交阶段。四、业务成交技巧()成交时机出现后的“四强调”发现客户购买意向和目标后将客户注意力集中到意向户位上不断强调:◆强调意向户位的优点和客户购买后能得到的好处(练习)◆强调价格可能要上涨应该抓住当前的优惠时期◆强调意向户位已不多目前销售好不及时买就没机会了◆强调客户做出购买选择是非常正确的决定并让客户相信。四、业务成交技巧()异议可以分为两类实际异议。客户所说问题是具体的、真实存在的对今后生活的的确确造成实质性影响。这类异议需要通过实质性的工作和措施来解决。心理异议。心理的障碍而不是具体上的困难。这类异议应该以说服为主。异议的分类和应对技巧●客:“房子前面有个加油站会不会不安全哦?”●销:“老师您观察很仔细但是您的担心是没有必要的。根据规划条件……所以您的担心是一种心理上的担心罢了。另外您可能没留意到您这套房子景观好的一面。您看主卧客厅看中庭次卧这边看出去没有遮挡视野非常开阔。”示例不明原因难以成交是销售中最大的问题。有时客户自己也暂时说不清楚不愿下单的原因或是有些原因是其藏在心中、不愿说的。异议的分类和应对技巧、隐晦异议★要成功引导客户还是要让客户将心理难题明确出来。“能再谈一下您喜欢江与城的哪些方面哪些方面又尚未能达到您的要求吗?”“能谈一下为什么您会这样说吗?”“能告诉我您最关注的问题吗?让我们一起来讨论一下江与城到底有多适合您好吗?”有时候客户会利用的推托之词不想深入讨论。异议的分类和应对技巧、敷衍异议★应该想办法突破这种障碍推动销售。背景客户到访很久表现有较强意向可就是不下定突然推托想离开售场。●客:“我再回去考虑一下?”●销:“的确买房是一个重大的投资回去再商量一下是可以理解的。如果您能再告诉我您还需要考虑的地方或许我能够给您提供有帮助的意见?”●客:“这个房子各方面都不错但是我现在买房不是很紧迫再说现在市场可以选择的楼盘那么多不急。回去再比较一下。”●销:“原来只是时间问题对吗?其实先生说到没错知道现在市场观望情绪严重。但我想告诉您的是重庆房价坚挺不可能下跌的您说到这种观望预计五月份就回暖。现在是购房难得的时机您看上的房子非常划算再过一段时间就错过了。到时候有可能给您造成遗憾多不好”示例任何客户都会觉得价格贵!尤其龙湖的物业因此千万别把客户对价格的异议“当回事”。异议的分类和应对技巧、价格异议★找到说贵的原因因势利导。●客:“价格太高了吧?”●销:“先生您说价格是和其它楼盘比较呢还是其它原因?”●销:“老师您觉得是比那个楼盘高了吗?高了多少?”●销:“先生您是说这个总价超出您的预算上限了吗?”示例有的时候客户会拿一些竞争楼盘对比故意造成销售阻力。异议的分类和应对技巧、产品异议★表现出惊讶引导客户说出原因从中找到自己的优势和别人的弱势进行比较分析。●销:“是吗?哪些地方您觉得好呢?”●销:“您觉得哪些地方如果改善的话您就一定会购买呢?”●客:“别个的露台啊赠送面积大得多户型要好得多。”●销:“先生肯定是一个特别讲生活品质的人。记得您曾经和我说过现在住的房子就是平米了而且家里只有三个人应该说面积已经足够了。那么您换房的目的是什么呢?我想无非是让家人获得更好环境让孩子在国际社区氛围中成长。您看我们这个盘的环境和国际社区的定位难道不更适合您的需要吗?”至于露台那应该看平时的使用频率如果只是家人休闲客厅阳台足够了。如果朋友多的话带朋友到会所享受整个社区打环境岂不更好……?练习:客户对我们的项目有哪些异议?四、业务成交技巧()促进业务成交策略法★接待第一次看房客户不急于说房子本身或直接去看房而是让其了解小区环境、公司经营理念、教育特色(如大学城)等使客户先感受公司的强大实力和优势从而激发其购买欲望。为后面谈具体购房事宜、成交打下良好的基础。、引领造势法四、业务成交技巧()促进业务成交策略法★当客户有明确的购房意向后有时不宜对客户逼得太紧显出“志在必得”的成交欲望而是抓住对方的需求心理放缓节奏先摆出相应的事实条件让客户明白“条件不够不强求成交”。使客户产生患得患失的心理从而主动迎合我方条件成交达到签约目的。、欲擒故纵法示例●销:“老师我和你说嘛你看上那套房子俏得很不一定买得到哦。”四、业务成交技巧()促进业务成交策略法★当客户已出现购买意向但又犹豫不决的时候置业顾问不是直接从正面鼓励客户购买而是从反面委婉地(一定要把握尺度)用某种语言和语气暗示对方缺乏某种成交的主观或客观条件让客户为了维护自尊立即下决心拍板成交。慎用!、激将促销法示例(非本公司案例)一次公司开产品说明会我邀请了几个客户到场其中个人中有个是老客户还有个是老客户介绍的在开会过程中我发现有一个新客户总是不认真听我们讲解显得不耐烦的样子又是抽烟又是和旁边的人说我们的产品如何如何的不好,我曾经委婉的告诉他先不要说话有什么意见和建议等散会了你和我说可他过了一会又开始了他又在说我们的产品不好他还说对我们的产品不感兴趣等等我真想上去揍他一顿他老是在说我们的坏话我怕他一搅和另外那个客户就吹了于是我就去坐在他身边把他和那几个客户隔开这样他终于闭嘴了。后来散会了我就让几个老客户去和他聊天拖延时间我就趁这个当儿去和另外的那个新客户谈不一会我就把这个客户成交了接下来我就要对付这个蛮横的家伙了我就走到他身边说:刚才看你的表现我能看出你的经验很丰富对我们的产品了解很清楚连我们产品的缺点你都了解的一清二楚了我真的很佩服你看来你从一开始就没打算买我们的产品对吗?我们的产品的品质很好当然价格对你来说就显得很贵了这也是你不想买我们产品的原因吧?我说完这写话后他的脸一下子就红了刚才的趾高气扬和嚣张的样子没有了他急的说话都结巴了:谁。。。谁。。。谁说我不想买你的产品了谁说我买不起你们的产品了。我接着说:我知道你能买的起像你这种事业有成的人钱对你来说是不成问题的像我们产品的这个价钱你买份对你来说是九牛一毛对吗?但是凭我的感觉我敢和你打赌你今天是不可能购买我们产品的对吗?他一下急了:为什么?我今天就要买你们的产品你信不信?我说:我当然相信你了你说话最算数了可是我发现别人来的时候都带着钱而你来的时候空手啊根本就没带钱你拿什么买我们的产品呢?这时我俩身边已围了好多人了只见他神气的说:我今天就要证明你的感觉是错的来啊我今天买份刷卡。说完他站起来点了支烟很神气的摇了摇头我就这样把他成交了等把产品给他整理好后我走过去和他说:没想到你真是深藏不露一鸣惊人啊看来我今天真是看走眼了我的感觉也错了我今天又长见识了。他听了我的这翻话后很是受用他得意的耸了耸肩膀说:年轻人你没见过的事还多着呢像我这样的有钱人买你们那么一点产品真是小意思。接着我又奉承了他几句好话他很高兴的带着产品走了。像这样的事我遇到过很多次了我都是用这个方法成交的对这样爱面子又嚣张的人用这种方法是最好不过了这种方法在围观的人越多效果越好越容易成交。因为这种人很虚荣很要面子你用这种方法激他让他下不了台他就是打肿脸装胖子尽管他当初没打算买尽管他可能根本不需要你的产品他还得硬着头皮装着笑脸很豪爽的把你的产品买下来这样就给他要足了面子出尽了风头虚荣心也得到了极大的满足他就很高兴的被你成交了你不用担心这样做会得罪他你放心好了依我的经验他感激你还来不急呢你让他在那么多人面前让他出尽了风头这对他这种人来说是一件另他很自豪的事。四、业务成交技巧()促进业务成交策略法★告诉客户优惠期即将结束、公司的房子要涨价或这种户型只剩一套、再不订有别人要捷足先登等给客户制造一些紧张感让其产生“过了这个村就没有这个店”的心理从而下定决心购买。有他人的配合促进能使交易更加自然高效、机会不再法四、业务成交技巧()促进业务成交策略法★人们买东西都有一个从众心理越是人多的时候越觉得买着踏实也容易冲动下决心签约。所以有意识地制造销售现场人气或大量成交的气氛令客户有紧迫感会加快洽谈成交进程。(集中时间安排更多客户看房或签约)、从众关联法四、业务成交技巧()促进业务成交策略法★在现场故意制造一户双销的错误造成抢购的局面促成其中之一的客户尽快做出决定。★或与同事配合证明有别的客户也看中这套房子“什么?房已经卖了!有没有交钱?我这有个客户立刻就要交钱对就这样!”置业顾问的语气和焦急神色给客户的感觉就是现在不买就买不到了……、双龙抢珠法四、业务成交技巧()促进业务成交策略法★如果一味给客户施加压力忘了“客户才是主角”的真谛客户回家后也许会觉得很不爽。因此在推销中要通过结果提示让客户想象购买后的好处享受自主决策的喜悦从而产生购买欲望。------练习?、结果提示法四、业务成交技巧()促进业务成交策略法★通过提问、答疑、算账等方式向客户提示购买商品能给他们带来的好处从而打动客户的心。★利用人们买东西图实惠的心理结合楼盘促销活动或送赠品吸引客户采取购买行动。、晓之以利法四、业务成交技巧()促进业务成交策略法★抱着真心实意、诚心诚意、业务不成交朋友的心态投客户之所好帮客户实现其所需让顾客感受到你真诚的服务从心理上先接受人。使买卖双方有了亲合需求的满足促发认同感进而因为人而买我们的产品。、动之以情法四、业务成交技巧()促进业务成交策略法★如果客户认同你可以积极介入站在客户立场去考虑问题帮助客户对比分析购买楼盘的利弊。用坦诚和事实向客户证明购房利大于弊随后再与顾客共同权衡做出购买决定。、反客为主法消费者个性及对策理性型深思熟虑冷静稳健不轻易被销售人员说服对不明之处详细追问。说明房地产企业性质及独特优点和产品质量一切介绍的内容须真实争取消费者理性的认同。消费者个性及对策感情型天性激动易受外界刺激能很快就作决定。强调产品的特色与实惠促其快速决定。消费者个性及对策犹豫型反复不断态度坚决而自信取得消费者信敕并帮助其决定。借故拖延型个性迟疑借词拖延推三拖四追寻消费者不能决定的真正原因。设法解决免得受其“拖累。消费者个性及对策沉默寡言型出言谨慎反应冷漠外表严肃。介绍产品还须以亲切、诚恳的态度笼络感情了解真正的需求再对症下药。消费者个性及对策神经过敏型专往坏处想任何事都会产生“刺激”作用。谨言慎行多听少说神态庄重重点说服。消费者个性及对策迷信型缺乏自我主导意识决定权操于“神意”或风水。尽力以现代观点来配合其风水观提醒其勿受一些迷信迷惑强调人的价值。盛气凌人型趾高气扬以下马威来吓唬销售人员常拒销售人员千里之外。稳住立场态度不卑不亢尊敬消费者恭维消费者找寻消费者“弱点”。老子认得到你们…老总!消费者个性及对策喋喋不休型因为过分小心竟至喋喋不休凡大小事皆在顾虑之内有时甚至离题甚远。销售人员须能取得信任加强其对产品的信心。离题甚远时适当时机将其导入正题。从下定金到签约须“快刀斩乱麻”。四、业务成交技巧()促进业务成交策略法★“您一定要想清楚!”“您想好了吗?”。在最后关键时刻通过再三叮咛、提问、确认让客户感受置业顾问劝诫自己慎重决策的苦心从而下定决心拍板成交。★需注意这是一种强势行销方法!提问时置业顾问态度的转变会给客户带来压力时机不成熟的慎用。、叮咛确认法四、业务成交技巧()促进业务成交策略法★当遇到团购或客户的亲朋都参与洽谈时要从中找出具有决定力量的人集中火力与其交流洽谈从而促进签约成交。、擒贼擒王法四、业务成交技巧()促进业务成交策略法★如果公司所卖楼盘价格定得比周边其它同类楼盘贵时应采取差异战术法详细阐述己方房子的优点、特点、品质、地段、环境与其它同类楼盘比较分析使客户了解价格差异的原因明白虽付出较高金额购买但能得到更多利益。、差异战术法四、业务成交技巧()促进业务成交策略法★面对看过多个楼盘项目的客户要针对客户实际需求客观评价自己楼盘与竞争对手楼盘各自的优、缺点(不要怕自己楼盘的小缺点也不要随便攻击竞争对手)让客户了解己方产品与其他楼盘的不同之处和优势所在。、坦诚比较法练习:如何巧借缺点引发自己的优点?陪客户看样板区置业顾问:“……实话说XX也有几个缺点。首先您看蚊虫有点多。不过这点您不用担心铝合金窗上安装的有纱窗入住后物业会定期杀蚊虫。说到窗咱们的窗……”绿化好四、业务成交技巧()促进业务成交策略法★很多时候当置业顾问把客户等下去和立即购买的好处和怀疑列明客户的眼睛就会被拨亮!具体方法:请客户把他期望能等来的具体好处写在一张纸上而置业顾问则列出等下去的坏处然后将两者加以对比分析优胜劣汰结果自明。、等待无益法四、业务成交技巧()促进业务成交策略法★在业务洽谈过程中当估计到客户有可能提出反对意见时抢在他提出之前有针对性地进行阐述主动发起攻势从而有效地化解成交的潜在障碍。、以攻为守法四、业务成交技巧()促进业务成交策略法★有些客户想要折扣、或其性格喜欢就小问题纠缠可能任凭置业顾问使出十八般武艺依然不为所动。此时如感觉客户对楼盘确实动心可使出最后一招不卖!!!!置之死地而后生也许会再现一线生机、峰回路转。、以退为进法强调:成交后的“客户服务”细节成交并不等于业务完成!顾问式客户服务与客户共同进步、您是否记得当场致谢?是否送客户上车离开?事后有否不定期有打电话回访?、您是否曾推荐几本好书、杂志给客户?、您是否带客户上过公司网站?搜索过行业信息?、您是否将房地产发展趋势和市场行情告诉客户?、您是否与客户讨论过如何选房?如何装修……?、您是否与客户探讨过如何实现有价值的人生?、您是否对客户的工作、生意提出一些合理建议?…………第三部分:实战篇房地产销售常见问题及解决三、房地产销售常见问题及解决措施问题客户喜欢却迟迟不定①产生原因①对产品不了解想再作比较。②同时选中几套单元犹豫不决。③想付定金但身边钱很少或没带。②解决措施①针对客户的问题再作尽可能的详细解释。②若客户来访多次对产品已很了解则应力促其早下定金。③缩小客户选择范围肯定他的某项选择以便促使其早下决心签约。④定金无论多少能付则定若客户方便应该上门收取定金。⑤暗示其他客户也看中同一套单元或房屋即将调价早下定金则早定心。三、房地产销售常见问题及解决措施问题交定金后迟迟不签约①产生原因①对所定房屋又开始犹豫不决。②事务繁忙有意无意间忘记了。③想通过晚签约以拖延付款时间。②解决措施①尽快签约避免节外生枝。②及时沟通联系提醒客户签约时间。③以利诱之。下定时明确规定时限内完善合同可获得的优惠过期不候。④客户预定时要约定签约时间和违反罚则。课程回顾与总结自信、勤奋学习、算账行动、坦诚感谢聆听!

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